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Vous êtes trop cher !

Que l’on soit jeune diplômé ou sénior, je crois que cette objection est clairement la hantise de tout le monde !

C’est d’autant plus frustrant quand on a bien préparé son entretien et qu’on sait que la fourchette de salaire que l’on vient d’annoncer correspond à ce qui se pratique sur le marché.

On anticipe l’objection !

Les erreurs se font lors de l’entraînement, pas le jour du match !

On peut dire ce que l’on veut, le meilleur moment pour traiter l’objection c’est avant qu’elle arrive ! La négociation de salaire c’est avant tout de la préparation, notamment la préparation de son argumentaire et de son « prix ».

Préparer son argumentaire, cela veut dire savoir parler de son parcours, de ses expériences et chercher des informations sur son interlocuteur et sur l’entreprise.

Préparer son prix, cela veut dire faire de la veille et aller voir des sites comme Welcome to the Jungle, Indeed ou encore Glassdoor pour connaître les salaires pratiqués dans certaines entreprises. On compare ce qui est comparable : même métier, même secteur et même localisation.

L’anticipation est la clef car tu seras beaucoup plus à l’aise chez toi pour mettre tous tes arguments en place plutôt qu’à essayer de te dépêtrer en entretien !

La vente avant la négociation

« Heu Karim, de quoi tu parles ? »

La vente c’est quand tu as cartonné l’entretien et que le recruteur a envie de t’embaucher !

Aucun intérêt à dévoiler tes prétentions salariales trop tôt, le timing est super important.

A l’annonce de tes prétentions salariales, ton interlocuteur doit être intimement convaincu que tu es le bon candidat et que c’est toi qu’il doit embaucher.

Une fois le bon timing arrivé, on annonce ses prétentions salariales avec calme et sérénité en véhiculant l’idée que le salaire que tu annonces est parfaitement justifié. Défense de se tendre pendant l’annonce du salaire, tu restes souriant et sûr de toi !

On gère l’objection

Trop cher par rapport à qui ?

Deux cas de figure s’offrent à toi :

Soit tu t’es surévalué et le recruteur trouve effectivement que tu es trop cher à profil équivalent sur le marché.

Soit notre ami recruteur cherche à optimiser son enveloppe de recrutement.

Dans tous les cas, il faut creuser pour comprendre : tu dois poser des questions !

Vous recherchez bien un Responsable Commercial avec une expérience d’au moins 5 ans dans le secteur de l’énergie et ayant déjà managé une équipe d’au moins 10 personnes ?

La reformulation est hyper importante ici et va te permettre d’entrer en phase de négociation.

Pour conclure

Tu es junior, tu as effectivement peu d’expériences mais tu as plein d’atouts. Rien ne sert de te dévaluer à l’annonce d’un « Vous êtes trop cher ».

Ton expérience, ta formation et surtout ta personnalité sont tes atouts ! Si tu es arrivé en entretien ce n’est pas par hasard. Le recruteur ne vient pas de découvrir ton manque d’expérience pour le poste !

Tu es senior, tu es effectivement cher et heureusement vu que tu as déjà 10 ans d’expériences dans le domaine ! Donc ne te brade pas au prix d’un junior. Ta force aujourd’hui c’est ton expertise et c’est pour cela que tu es reçu en entretien.

De toi à moi, dans la plus grosse majorité des cas, le prix n’est pas la réelle objection mais c’est plutôt que tu t’es mal vendu et donc que le recruteur n’a pas admis que les compétences que tu proposes correspondent au prix.

Allez salut !

Quelle sont vos prétentions salariales ?

Bon on ne va pas se mentir, vous êtes très (très très) nombreux à la détester cette question. Comme je suis gentil, je vais te donner quelques clefs pour être à l’aise sur le sujet.

Petit tour d’horizon des bonnes pratiques :

Gestion du risque

Bon très clairement au moment où je te parle un UX designer ou un Data Scientist aura vraisemblablement moins de difficultés à négocier son salaire qu’un chargé de communication ou un community manager. Offres et demandes, font que forcément pour les profils pénuriques c’est plus simple. Ce qui est rare est cher !

Cela ne veut pas dire que pour les autres il n’y a pas de négociation possible, mais juste qu’il faut prendre en compte la gestion du risque, le risque d’avoir une concurrence importante sur ce même poste. La clef sera donc de justifier et d’argumenter au maximum lorsque tu aborderas la négociation du salaire avec des éléments concrets, chiffrés par exemple.

Préparation de l’entretien

Qui dit entretien annuel ou entretien d’embauche, dit préparation.

Si tu es en poste et que tu renégocies ton salaire, quels sont tes arguments ? Tu as fait gagner X€ à ta société, tu as fait économiser X€ à ton entreprise, ta charge de travail a considérablement augmenté durant l’année avec de nouvelles taches…

Une renégociation réussie c’est des arguments bien préparés et bien ficelés. C’est le moment de mettre tes réussites sur la table !

S’il s’agit d’un entretien d’embauche, tu vas bien évidemment faire un tour des job boards pour savoir qu’elle est ta valeur sur le marché. Un petit saut sur Indeed et sur Welcome to the Jungle pour n’en citer que deux.

C’est là où il faut viser juste, une fourchette de salaire trop basse donnera l’impression que tu te dévalorises, et une trop haute que tu ne connais pas ta valeur sur le marché. Tu établis une fourchette de salaire en K€ brut annuel (eh oui, pour négocier faut parler le même langage).

Dernier point. Tu vas aller te renseigner sur l’entreprise (pas juste l’onglet accueil qui dit qu’ils sont « Leader sur le marché… blabla »). Renseigne-toi par exemple sur la culture d’entreprise. (Glassdoor).

Tu vas aller stalker le recruteur/manager qui te reçois en entretien. Un petit saut sur LinkedIn, Twitter, Facebook, Insta, bref tout ce que tu trouves, pour avoir le maximum d’information avant l’entretien (formations, expériences, centres d’intérêts et toute autre information qui pourrait être intéressante pour l’entretien)

Gérer le silence lors d’une négociation

Vous avez le droit de garder le silence, tout ce que vous dites pourra être retenu contre vous.

Il est parfois difficile de gérer le silence lors d’une négociation. Contrairement aux idées reçues, le silence n’est pas forcément synonyme de perte de négociation, même s’il est déstabilisant. Apprends à écouter le recruteur, tu démontreras ton calme, ta réflexion et ta maîtrise. Cela te permettra aussi de préparer tes contre-arguments et d’anticiper.

Admettons que tu n’arrives pas à tomber d’accord avec le recruteur dans le cadre de ta négociation de salaire et que le recruteur te demande : « Que fait-on ? »

90% du temps, la première personne à parler sera le « perdant » donc ne répond pas à la question et laisse le silence s’installer. Tu seras surpris de voir que le recruteur ne tardera pas à briser le silence en proposant quelque chose.

N’oublie jamais que le silence amène l’autre à se dévoiler et à en dire d’avantage qu’il ne l’aurait souhaité donc dans le cadre d’une négociation de salaire, c’est JACKPOT !!

Concrètement, comment on aborde le sujet ?

Si le recruteur aborde le sujet salaire et pose la fameuse question : Quelles sont vos prétentions salariales ?

Garde en tête, qu’un chiffre précis comme « 40K » n’ouvre pas à une négociation (c’est trop fermé). On va plutôt favoriser une fourchette qui ouvre beaucoup plus à une discussion avec l’interlocuteur. Je précise qu’on parle d’une fourchette les amis, et pas d’un râteau, soit 10%.

Si en bonus, tu me rajoutes une petite question après l’annonce de ta fourchette, tu es au top

Par exemple : Au vue de mon profil, de mon parcours et de mes compétences, une fourchette comprise entre 42 et 46K me semble légitime, Qu’en pensez-vous ?

L’astuce se cache dans la question ouverte. En effet, tu dois inviter à l’échange avec ton interlocuteur.

Pense pouvoir d’achat

C’est quand même dommage de rester fixer sur le salaire et d’arriver à un échec de négo pour 2 ou 3%.

Il y a plein d’alternatives au salaire de base. Tu peux négocier du côté des avantages en nature comme par exemple :

Un téléphone portable, un ordinateur/tablette, des frais repas, une voiture de fonction pour les plus classique, mais ça peut aussi être un compte UBER, un abonnement à des revues ou la prise en charge du pressing par exemple.

Maintenant que je t’ai donné ces quelques essentiels, rappelle-toi qu’aborder le salaire est une suite logique de l’entretien et permet d’affirmer tes compétences, tes valeurs et ta personnalité face au recruteur ou ton futur manager.

Allez salut !