Heu Karim… pourquoi tu fais un article sur comment recruter des commerciaux ? 🤔

Principale raison, c’est le profil que mes clients recherchent le plus aujourd’hui et contrairement aux idées reçues ce n’est pas si simple de trouver. Nos amis Business Developers sont de plus en plus volatiles ces derniers temps et n’hésitent pas à ghoster les recruteurs, faute (entre autres) à des process de recrutement lents et longs et à des prises de décisions à rallonges.

En before

Tu vas commencer par bien préparer ton besoin et donc par rédiger une annonce sympa. Je précise une annonce sympa, parce que oui, on sait que tu es leader sur ton marché et en très forte croissance, mais en 2019 les candidats veulent un truc un peu plus réel en démarrage d’annonce.

Un chasseur ? Un éleveur ? Un sales ? Un commercial ? Un Key Account Manager ? Quésaco ?

Derrière ce jargon, il ne faudra pas te planter, même s’il n’est pas rare de trouver de bons profils capables d’être multi casquettes.

Si l’urgence est l’acquisition de lead, il faudra se tourner vers un profil chasseur (prospecteur), capable de partir à l’aventure pour faire l’acquisition de nouveaux clients.

Si au contraire le recrutement a pour but de pérenniser les contrats existants, il faudra se tourner vers un profil plutôt éleveur ou Key Account Manager, qui aura la capacité de chouchouter les clients afin de faire fructifier le portefeuille existant.

Le sales ou le commercial est un véritable « closeur » avec une forte orientation vente et chiffre.

Une fois le tri fait parmi toutes les appellations, tu n’as plus qu’à avancer sur la rédaction d’annonce en donnant un maximum d’informations sur le type de service qui est vendu, le secteur, la mobilité et pourquoi pas les interlocuteurs (grands comptes, directeur de PME etc.). N’oublie pas non plus de parler de l’équipe afin de donner envie aux candidats de te rejoindre.

Salaire

C’est là où il ne va vraiment pas falloir te planter. En moyenne, il faut compter 40K sur la partie fixe et au moins 10 K sur la partie variable pour un profil ayant entre 1 et 3 ans d’expériences.

Si le variable est déplafonné c’est mieux ! 👏🏼

Si la formule pour calculer le variable n’est pas CA – (0,4 + (dépense / 4 x 17%) ) c’est encore mieux ! 👏🏼 👏🏼

Tu vas favoriser un calcul de variable simple type 5% du CA ou 15% de la marge réalisée par exemple.

Le CV ne fait pas le candidat

Le CV ne fait pas le commercial, donc il est important de savoir lire entre les lignes. Tu vas chercher à avoir le maximum d’indicateurs de vente, le taux de transformation, le pourcentage d’atteinte d’objectif, le nombre de clients signés… En somme, tout ce qui te permet de valider l’expertise de notre cher candidat !

Une fois arrivé en entretien, tu pourrais être très agréablement surpris en trouvant un super candidat même si son CV ne laissait pas transparaitre ses qualités commerciales et qu’il n’est pas vendeur. Il est parfois bon de laisser une chance au-delà du CV

Je suis très partisan de la mise en pratique, rien de mieux pour déceler la force commerciale d’un candidat. N’hésite pas à tenter une simulation d’entretien commercial sur la vente d’un de tes produit ou service, pour tester ses réflexes.

Bon pour résumer, le marché est tendu donc on fait en sorte d’avoir une annonce sexy et de favoriser un process court. J’en parlais en introduction, mais les Business Developers sont aujourd’hui beaucoup sollicités donc tu vas naturellement éviter les process de 6 entretiens, avec une prise de décision à 60 jours ouvrés si tu ne veux pas faire fuir tout le monde ! 👻

Bonne chance ! ✌🏼